El preu dels bitllets d’avió no s’entén de cap manera, tant és aixà que en altres contextos no ho acceptarÃem (veure la vinyeta que he trobat al bloc de Sobejano):
Però com s’ha pogut arribar a aquesta situació? Com ho hem permès?
Vet aquà una versió particular del que devia passar, a veure si surt una mica entenedor:
Al 1978 el govern va alliberar el mercat de transport aeri als Estats Units. Les companyies aèries que hi havia llavors tenien estructures grans i costoses, eficiències baixes i poca flexibilitat. Totes elles havien estat treballant fins llavors amb els mateixos preus, aprovats per l’estat.
En alliberar-se el mercat, van aparèixer noves companyies aèries amb estructures de costos més lleugeres i que oferien preus més baixos tot i que menys comoditats. Una d’aquestes companyies era People’s Express, va minimitzar molts costos, va millorar moltes eficiències i va aconseguir oferir una relació qualitat/preu molt acceptable. La gent va començar a veure que pagant menys, tot i que tenien menys comoditats, arribaven a les seves destinacions la mar de bé, puntuals i sense problemes.
Quan les companyies tradicionals van veure que baixaven les seves vendes es van veure obligades a baixar els seus preus, però a diferència de People’s Express, les tradicionals tenien costos fixes molt alts i amb els nous preus tenien pèrdues que amenaçaven la continuïtat del negoci.
Una d’aquestes companyies tradicionals era American Airlines i poc abans de l’alliberació havia contractat un sistema electrònic per a la gestió de reserves i venda de bitllets que oferia Sabre. M’imagino que en veure que tenien pèrdues i que no els donava temps de reestructurar els seus costos, es devien desesperar. I diuen que a situacions desesperades, solucions desesperades. Posats a imaginar, és possible que qui portés idees fos el boig que entenia de tecnologia i estava en contacte amb Sabre, mentre que els altres experts no veien solucions raonables. Finalment, van deixar que el boig de les tecnologies canviés la gestió de les vendes i el marketing. Ja que estava tot perdut, almenys aprendrien, devien pensar…
AixÃ, a partir del 1985 American Airlines va canviar totes les tendències que s’observaven fins llavors. Va segmentar els clients i va introduir restriccions en els seus bitllets segons els diferents tipus i va orientar les seves operacions segons un sistema que a partir de l’anà lisi històrica de la demanda determinava quants bitllets de cada tipus es podien reservar cada dia.
És a dir, a partir de llavors American Airlines va treure ofertes del tipus “vol a Nova York des de X $” però que solament estaven disponibles determinats dies i determinades quantitats variables. Aquests preus eren molt baixos, més baixos que els que oferia People’s Express. La gent començava comprant els bitllets d’AA més econòmics i quan s’acabaven els barats llavors se n’anava a comprar els de PE. D’aquesta manera no sembla que poguessin millorar els resultats d’AA. Ara bé, els dies que hi havia fires, congressos, olimpÃades, les finals de les champion i altres motivacions, els preus d’AA eren elevadÃssims. La gent en aquests casos començava comprant els bitllets de PE, però quan els avions estaven complets ja solament quedava comprar els vols carÃssims d’AA però hi havia persones que ho pagaven i AA en pocs dies havia recuperat totes les pèrdues i generava molts beneficis.
American Airlines no solament va recuperar clients sinó que en va aconseguir de nous. Era capaç de fer els canvis apropiats d’un dia per a l’altre i maximitzar ingressos. Però PE no tenia ni la tecnologia ni el coneixement per fer el mateix.
D’aquesta forma, avui ja quasi bé ningú de nosaltres recorda People’s Express, mentre que American Airlines i Sabre continuen amb els seus negocis.
—
Per cert, que aquest sistema de gestió del preu i la demanda és el que hi ha a la base del denominat yield management o revenue management.
Segons Peter Horner:
Si la necessitat és la mare de la invenció, llavors la liberalització de mercats és el pare, i el revenue management (conegut també com a yield management) és el fill daurat de la parella — almenys pel que fa a recerca en operacions.
Per ampliar informació:
- Airline Deregulation (The Concise Encyclopedia of Economics)
- The U.S. Airline Industry in 1995 (Kellog School of Management)
- Understanding Yield Management (Professional Convention Management Association)
- The Sabre Story (the Institute for Operations Research and the Management Sciences)
- A “new” tool for manufacturers (Industry Week)
[tag]yield management[/tag], [tag]revenue management[/tag], [tag]gerència de rèdit[/tag]